Khi vấn đề thương mại hóa đang phát triển mạnh như hiện nay, việc các thương hiệu nước ngoài từng bước thâm nhập thị trường Việt Nam ngày càng phổ biến. Bước khởi đầu các “ông chủ” những thương hiệu nổi tiếng toàn cầu là tìm kiếm nhà phân phối địa phương. Sự hợp tác được diễn ra, nhưng có nhiều trường hợp “trái đắng” đã thuộc về các nhà phân phối.

Bỗng “sính ngoại”

Với “mác” thương hiệu ngoại, các “ông chủ” nói trên không khó tìm được những nhà phân phối nội địa để giúp thực hiện ý đồ mở rộng thị trường.

Đối với những thương hiệu lớn đã có tên tuổi trên thị trường thế giới, mỗi ngày có vài trăm bộ hồ sơ đăng ký để được làm nhà phân phối độc quyền tại quốc gia họ muốn triển khai.

Ngược lại, những thương hiệu mới nổi và chưa được nhiều người biết đến luôn mời chào và có nhiều điều khoản ưu đãi đặc biệt dành cho những DN đầu tiên giúp họ giới thiệu và phân phối sản phẩm. Thực ra, vấn nạn “sính ngoại” đã một phần tác động đến quyết định của một số DN khi được trở thành nhà phân phối độc quyền những thương hiệu lớn trên thế giới.

Chính vì thế đã khiến không ít DN lơ là trong các điều khoản hợp đồng ký kết. Và những “ông chủ” nước ngoài đủ tinh khôn để biết những điều cần làm cho mục tiêu và những bước tiến tiếp theo. Chẳng hạn những hợp đồng phân phối dạng này thường được ký kết trong khoảng thời gian không dài nhưng cũng không ngắn, đủ để DN thực hiện được việc mở rộng kênh phân phối trong cả nước và có lượng khách hàng ổn định cũng như có một thị phần nhất định.

Khi hợp đồng đến thời hạn kết thúc, DN xin được tiếp tục là nhà phân phối cho sản phẩm mà họ đã tốn nhiều chi phí, công sức xây dựng và phát triển. Nói cách khác, họ muốn tiếp tục được chứng kiến sự trưởng thành của “đứa con nuôi gốc ngoại” này.

Lúc này “bản chất thật” của các “ông chủ” mới lộ diện, như yêu sách về quảng cáo, đầu tư cho diện tích, mua thiết bị với giá cao… được đưa ra cho các nhà phân phối. Không ít trường hợp một số chiêu thức đã được các “ông chủ” gài vào như tuồn hàng tồn kho, hàng lỗi thời, hàng bị lỗi… sang thị trường Việt Nam.

Nếu như các nhà phân phối không đáp ứng những yêu cầu trên dĩ nhiên các “ông chủ” có quyền tìm nhà phân phối khác với những điều kiện gắt gao hơn, hoặc trực tiếp phân phối khi thương hiệu và số lượng khách hàng đã có sẵn.

Thận trọng khi ký kết hợp đồng

Hiện nay Việt Nam đã thành lập một số câu lạc bộ, hiệp hội để giúp đỡ, hướng dẫn và chia sẻ kinh nghiệm cho các DN trong việc giao thương với DN nước ngoài. Mặc dù điều này được thực hiện muộn hơn so với các nước trên thế giới nhưng đã phần nào giúp nhà phân phối Việt tránh được những “ý đồ” của các “ông chủ” nước ngoài.

Thời gian qua, có những trường hợp nhà phân phối đành phải “chia tay” với một số thương hiệu lớn trên thị trường Việt Nam, điển hình là Công ty TNHH Thương mại và xây dựng Thủy Lộc – nhà phân phối độc quyền thương hiệu Shiseido.

Sau 15 năm gầy dựng đưa thương hiệu Shiseido trở thành thương hiệu mỹ phẩm có danh tiếng trên thị trường Việt Nam với 68 cửa hàng trên toàn quốc, Thủy Lộc và Công ty TNHH mỹ phẩm Shiseido Việt Nam (SCV) đã xảy ra những tranh chấp không thể thỏa hiệp, sự việc lên đến đỉnh điểm phải nhờ đến Trọng tài Quốc tế Việt Nam thụ lý ngày 6-1-2012.

Mâu thuẫn xảy ra vì SCV muốn độc quyền phân phối sản phẩm và chiếm lĩnh hệ thống kinh doanh hiện có của Thủy Lộc. Hay mới đây, C.T Retail cũng chính thức thông báo không còn phân phối thương hiệu Calvin Klein Jeans (CK) tại Việt Nam.

Bà Trần Thị Mỹ Hòa, Tổng giám đốc C.T Retail, chia sẻ: “Chúng tôi quyết định chấm dứt phân phối thương hiệu này khi hợp đồng lần 1 kết thúc, dẫu biết “đứa con nuôi” của chúng tôi được gầy dựng trong 5 năm khi thương hiệu này chưa có tên tuổi tại thị trường Việt Nam.

Chúng tôi đã đầu tư nhiều chi phí để làm marketing và phát triển thương hiệu, nhưng vì một số yêu sách không thỏa đáng và chất lượng sản phẩm không đạt như đã từng mong đợi. Do vậy với 20 năm kinh nghiệm trong việc phân phối các thương hiệu cao cấp của nước ngoài, chúng tôi nhận thấy việc chấm dứt liên kết này là cần thiết”.

Đã đến lúc các DN Việt Nam cần cân nhắc trong việc ký hợp đồng làm nhà phân phối độc quyền. Chẳng hạn hợp đồng cần được thể hiện chi tiết và rõ ràng, thời gian hợp tác sẽ tự động gia hạn khi các điều khoản trong hợp đồng trước được đáp ứng. Trong trường hợp không khả thi, DN Việt nên chủ động thương lượng lại hoặc nhanh chóng từ chối hợp tác, vì nếu tiếp tục theo đuổi có nguy cơ mất công sức và tiền đầu tư.

ÁNH TUYẾT